Как стать риэлтором в короткий срок?
22 сентября 2022
Вячеслав Дударь, Директор, брокер по недвижимости
Летом 2022 года в России работало как минимум 17,5 тыс. риелторов. По крайней мере столько агентов входят в единый реестр сертифицированных компаний и аттестованных специалистов рынка недвижимости Российской гильдии риелторов.
По оценке Общероссийского народного фронта, в общей сложности в стране риэлторские услуги оказывают 500 тыс. человек — столько же людей живет, например, в Калининграде или Чебоксарах.
При такой большой конкуренции приоритетной задачей для каждого риелтора становится повышение квалификации. Чем глубже экспертиза, тем больше шансов заключить успешную сделку. Сегодня, в условиях нестабильного рынка, это особенно актуально: специалисту важно удержаться на плаву, когда спрос на недвижимость то бурно растет, то стремительно падает, а прогнозы меняются чуть ли не каждый день.
1. Развивать эмоциональный интеллект
Со стороны экспертов по подбору персонала и топ-менеджеров крупных компаний все чаще звучит мнение о том, что в построении карьеры уровень EQ (Emotional Quotient) не менее важен, чем уровень IQ. Дело в том, что EQ помогает человеку распознавать эмоции и чувства окружающих, понимать их мотивацию и, как следствие, влиять на них. В России многие до сих пор пренебрегают этим навыком (именно навыком, потому что EQ, как известно, можно развивать), считая, что от природы хорошо разбираются в людях. Далеко не всегда такое мнение обоснованно.
Лишенный чуткости и умения управлять эмоциями клиентов брокер не завоюет доверия, столь ценного при организации сделки на крупную сумму. Поэтому цель «скорее заработать» стоит заменить на «стать другом клиента, которому доверят главную покупку или продажу в жизни». А чтобы разобраться в концепции EQ, можно почитать популярную книгу «Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ» Дэниела Гоулмана.
2. Прокачивать знания в технологиях продаж
Считается, что порог входа в профессию риелтора достаточно низок и свои силы в этой сфере могут попробовать практически все желающие. Почему же агентствам недвижимости постоянно требуются сотрудники? Ответ в неверных представлениях о работе.
Не только новичкам, но и некоторым опытным агентам свойственно думать, что харизма и общительность неминуемо приведут их к череде удачных сделок. При этом брокер должен на профессиональном уровне разбираться в технологиях продаж, анализировать поведение потенциальных клиентов и формировать предложение, которое заинтересует их с первых слов, конвертировать звонки в показы, а показы — в сделки, эффективно расходовать маркетинговые бюджеты и рассчитывать реальный заработок с каждого клиента.
3. Довести цифровую грамотность до идеала
Онлайн-показ квартиры в сервисе для видеоконференций, управление данными клиентов и базой объектов в специализированной программе, ведение собственных сайтов — таковы необходимые умения риэлтора в 2022 году. Не овладев этими навыками, агент вскоре обнаружит себя на обочине стремительно развивающегося рынка.
Важное значение для агента имеет и присутствие в социальных сетях, причем не только с целью саморекламы. Прозрачность — важный аспект в построении профессиональной репутации агента, которому нечего скрывать и на которого можно положиться.
4. Постоянно повышать квалификацию
Профессиональный агент, каким бы впечатляющим ни был его опыт, никогда не перестает учиться и подтверждать свои знания. Все потому, что риелтор — это во многом человек-оркестр.
Разработка схемы взаиморасчетов, консультации по юридическим вопросам, налоговым вопросам. Психология, конструктивные элементы объектов недвижимости. Плюс психология продаж, маркетинг и прочее. Всем этим навыкам необходимо риелтору овладеть.
Успешный брокер живет по принципу «учусь всю жизнь» и постоянно повышает свою квалификацию.
5. Научиться быстро налаживать связи
С новоиспеченным обладателем квартиры успешный агент делится контактами проверенного дизайнера интерьера, а ее бывшему владельцу советует надежных грузчиков. «Свои люди» в разных областях у риелтора берутся благодаря постоянной работе по налаживанию деловых связей — нетворкингу.
Карьера риэлтора предполагает наличие широкого социального круга, в который входят не только клиенты и коллеги. Это многочисленные партнеры, которых в свое время удалось найти и удержать: ипотечные менеджеры ключевых банков, сотрудники Росреестра, нотариусы, консультанты по налогам и многие другие. Они совместно продвигают услуги друг друга и образуют сеть профессионалов, к которым клиентам хочется возвращаться.
6. Запомнить дзен-правило
Ни одному агенту не хочется тратить время на клиента, который с нулевой вероятностью решится на сделку. Но как отличить будущего покупателя элитных апартаментов от человека, который не собирается заключать сделку?
Есть правило - не надо заранее квалифицировать людей и варианты. Никогда не знаешь, чем закончится твоя встреча. В этом и прелесть нашей профессии: выезжая к клиенту, заранее не понимаешь, чем закончится этот контакт, приведет или не приведет к сотрудничеству. Может и не приведет, но вполне возможно, что от этого человека пойдет цепочка рекомендаций, которая сделает твою карьеру.
Только набравшись опыта и знаний в своей профессии, брокер обзаводится «наметанным глазом» на клиентов и без труда замечает их готовность совершить сделку. Но и тогда лучше лишний раз показать объект, чем упустить хорошего клиента, сделав о нем неверные выводы.
По оценке Общероссийского народного фронта, в общей сложности в стране риэлторские услуги оказывают 500 тыс. человек — столько же людей живет, например, в Калининграде или Чебоксарах.
При такой большой конкуренции приоритетной задачей для каждого риелтора становится повышение квалификации. Чем глубже экспертиза, тем больше шансов заключить успешную сделку. Сегодня, в условиях нестабильного рынка, это особенно актуально: специалисту важно удержаться на плаву, когда спрос на недвижимость то бурно растет, то стремительно падает, а прогнозы меняются чуть ли не каждый день.
1. Развивать эмоциональный интеллект
Со стороны экспертов по подбору персонала и топ-менеджеров крупных компаний все чаще звучит мнение о том, что в построении карьеры уровень EQ (Emotional Quotient) не менее важен, чем уровень IQ. Дело в том, что EQ помогает человеку распознавать эмоции и чувства окружающих, понимать их мотивацию и, как следствие, влиять на них. В России многие до сих пор пренебрегают этим навыком (именно навыком, потому что EQ, как известно, можно развивать), считая, что от природы хорошо разбираются в людях. Далеко не всегда такое мнение обоснованно.
Лишенный чуткости и умения управлять эмоциями клиентов брокер не завоюет доверия, столь ценного при организации сделки на крупную сумму. Поэтому цель «скорее заработать» стоит заменить на «стать другом клиента, которому доверят главную покупку или продажу в жизни». А чтобы разобраться в концепции EQ, можно почитать популярную книгу «Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ» Дэниела Гоулмана.
2. Прокачивать знания в технологиях продаж
Считается, что порог входа в профессию риелтора достаточно низок и свои силы в этой сфере могут попробовать практически все желающие. Почему же агентствам недвижимости постоянно требуются сотрудники? Ответ в неверных представлениях о работе.
Не только новичкам, но и некоторым опытным агентам свойственно думать, что харизма и общительность неминуемо приведут их к череде удачных сделок. При этом брокер должен на профессиональном уровне разбираться в технологиях продаж, анализировать поведение потенциальных клиентов и формировать предложение, которое заинтересует их с первых слов, конвертировать звонки в показы, а показы — в сделки, эффективно расходовать маркетинговые бюджеты и рассчитывать реальный заработок с каждого клиента.
3. Довести цифровую грамотность до идеала
Онлайн-показ квартиры в сервисе для видеоконференций, управление данными клиентов и базой объектов в специализированной программе, ведение собственных сайтов — таковы необходимые умения риэлтора в 2022 году. Не овладев этими навыками, агент вскоре обнаружит себя на обочине стремительно развивающегося рынка.
Важное значение для агента имеет и присутствие в социальных сетях, причем не только с целью саморекламы. Прозрачность — важный аспект в построении профессиональной репутации агента, которому нечего скрывать и на которого можно положиться.
4. Постоянно повышать квалификацию
Профессиональный агент, каким бы впечатляющим ни был его опыт, никогда не перестает учиться и подтверждать свои знания. Все потому, что риелтор — это во многом человек-оркестр.
Разработка схемы взаиморасчетов, консультации по юридическим вопросам, налоговым вопросам. Психология, конструктивные элементы объектов недвижимости. Плюс психология продаж, маркетинг и прочее. Всем этим навыкам необходимо риелтору овладеть.
Успешный брокер живет по принципу «учусь всю жизнь» и постоянно повышает свою квалификацию.
5. Научиться быстро налаживать связи
С новоиспеченным обладателем квартиры успешный агент делится контактами проверенного дизайнера интерьера, а ее бывшему владельцу советует надежных грузчиков. «Свои люди» в разных областях у риелтора берутся благодаря постоянной работе по налаживанию деловых связей — нетворкингу.
Карьера риэлтора предполагает наличие широкого социального круга, в который входят не только клиенты и коллеги. Это многочисленные партнеры, которых в свое время удалось найти и удержать: ипотечные менеджеры ключевых банков, сотрудники Росреестра, нотариусы, консультанты по налогам и многие другие. Они совместно продвигают услуги друг друга и образуют сеть профессионалов, к которым клиентам хочется возвращаться.
6. Запомнить дзен-правило
Ни одному агенту не хочется тратить время на клиента, который с нулевой вероятностью решится на сделку. Но как отличить будущего покупателя элитных апартаментов от человека, который не собирается заключать сделку?
Есть правило - не надо заранее квалифицировать людей и варианты. Никогда не знаешь, чем закончится твоя встреча. В этом и прелесть нашей профессии: выезжая к клиенту, заранее не понимаешь, чем закончится этот контакт, приведет или не приведет к сотрудничеству. Может и не приведет, но вполне возможно, что от этого человека пойдет цепочка рекомендаций, которая сделает твою карьеру.
Только набравшись опыта и знаний в своей профессии, брокер обзаводится «наметанным глазом» на клиентов и без труда замечает их готовность совершить сделку. Но и тогда лучше лишний раз показать объект, чем упустить хорошего клиента, сделав о нем неверные выводы.